米奇漆别晓开发20的优质经销商米奇漆别晓开发20的优质经销商卓在勋

米奇漆别晓：开发20%的优质经销商,米奇漆别晓：开发20%的优质经销商

【中国牛涂网，NTW360.com新闻资讯】前言：12月21日，米奇漆四川营销中心总经理别晓接受了中外涂料网专访。温厚、稳重的别晓对涂料行业非常熟悉。在侃侃而谈中，中外涂料网记者觉得，别晓十几年的行业经验不是盖的，而是实战行动所累积的下面我们一起了解别晓在经营涂料中的故事与心得。

别晓在1998年进入涂料行业，到现在已经有15年。他以前是做商贸公司的，那时候遇到投资方面的一些原因，可能出现一些失误，让公司处在停步不前的状况。一个偶然的机会，别晓进入了涂料行业，随后一步步地走过来了。

别晓现在做米奇儿童漆，在零的基础上，经历了3年的时间，如今已经算是做起来了，销量做到了米奇漆全国范围内的第一。别晓在四川各地有160家经销商，自己在四川成都有3家铺面。

疲软市场里倔强发展

“现在整个涂料市场还是面临比较严峻的挑战。现在的硅藻泥、墙纸对传统的乳胶漆是一个挑战，抢夺了很多的市场份额，这是一方面。现在免漆板等在整体家装中对木器漆的影响特别大，所以整体还是呈现为市场相对疲软的现象。另外，涂料市场里面的相互竞争达到了白热化的状态，现在一二线市场基本上是几大品牌在跳舞。在这种情况下，一些小牌子是很难生存的。但是米奇儿童漆作为市场差异化、细分的品牌，因为有个性，有特色，适合儿童使用，更环保，更健康，在这一块我们能够迅速地占领市场，发展得不错。”别晓条理清晰地告诉中国涂料报。

别晓认为，房地产对涂料也有一定的影响，但是对他们影响不大。因为全国整体的涂料需求还是很大。这得益于新农村的建设，城市化的建设，这些因素拉动了整体需求。作为差异化的品牌，米奇儿童漆的市场定位能够贴身适应市场，抢占市场的速度很快。别晓表示，房地产对他们的影响不是很大，他们的增长速度每年都达到了60%-70%，增长速度很快。目前来说，作为差异化的品牌米奇儿童漆现在在四川涂料市场的影响特别大，从三年前进入市场没人听说过的那种默默无闻，到今天人们一谈到儿童漆就会知道米奇漆。另外，市场上的强势品牌例如多乐士、立邦、华润、嘉宝莉等等品牌发展得也不错，这些品牌也有进入到儿童漆这个领域。因为差异化的品牌有一些发展空间，在米奇儿童漆的营销理念里面，例如提前适应市场方面，吸引了很多经销商团队过来，所以发展速度比较快。

适中价格，卓越品质，进入良性发展

那么米奇儿童漆在市场竞争中有什么优势呢？“儿童都能用的漆是更环保、更健康的漆，这是我们的一个优势。为什么这么讲呢？因为儿童的年龄比较低，容易受到伤害，那么我们专门针对儿童系列的产品首先考虑到健康环保。对于这个，我们不仅是嘴巴上讲，我们还实实在在地去做这件事情。米奇儿童漆获得了微生物检测认证，抗菌程度达到了99.98%，是儿童漆行业内的优秀品牌。我们的产品真正做到环保健康，这是米奇漆的第一个优势。”别晓认真地告诉中国涂料报记者。

喝了一口茶后，别晓继续补充道：“我们涂刷过后所有的乳胶漆系列产品，最终的涂装效果可以达到上午刷漆，下午没味道。专卖店都有体验处，所有物质一擦而净，不信可以试一试。所以米奇漆产品很有优势，第一个是环保，第二个是有特色，第三个是销售理念。我们提前适应市场，我们的销售理念根据市场量身打造，市场上需要什么模式，我们给予什么模式，不是很固定，我们会根据消费者的需求去满足它的需求。”

但是让别晓有点忧虑的是，现在的市场有点乱，什么婚房漆、孕妇漆，很多的概念漆开始模仿去走这条路。他觉得如果没有实实在在去做工作，还是有些难度。但是米奇漆不玩虚的，不搞噱头，是在做实实在在的事情，例如今年广东省就给米奇漆颁发了“广东省儿童漆生产示范基地”称号。这些都很好地展示了他们扎扎实实地做环保，从抓品质入手，从营销理念入手，做细分市场真正的龙头老大，表明了他们走的是这条路线。

挑选100%中的20%的优秀经销商

别晓觉得，厂家、生产商和消费者其实是一种相辅相承的关系。“作为厂家首先要考虑到终端消费者使用我们产品的安全性、品质或者我们的一些服务。厂家也要考虑代理商的生存、发展，实现共赢。实际上这三者的关系理顺了联系在一起，就是一种良性的互动，可以实现三赢的局面。”

至于代理商觉得厂家给的利润空间少，消费者又想要压低价格买优质产品这种现象其实很正常。站在消费者的角度，想要最好的品质，最好的服务，但是想要最低廉的价位，这是肯定的。作为经销商，想要利益最大化，想要厂家给予最大的支持。这一块，别晓表示需要厂家、经销商、消费者去平衡三者的关系。

为此，别晓有妙招：“对产品的定位很重要，我们产品的价格适中，我们的品质要卓越，我们的服务要优良，让消费者想用我们的东西。作为经销商，产品畅销了，就会有量，有量的情况下就有一定的利润，单个产品的利润不一定很高，但是有量的提成就会利润很高。作为厂家，经销商有量了，厂家就会进入一个良性的发展。这样就平衡了三者的关系了。

解决问题，做强做大

“我们做生意、做涂料也好，我觉得这些东西就像玩魔术一样，只要你懂行、懂玩，就可以随随便便、随意地想怎么玩就怎么玩，想得到什么结果就得到什么结果。但是如果不专业，难度就比较大。如果专业的话难度就不大。”别晓在回答中国涂料报记者关于经营心得时表示，“市场有一个定律，20%的人做了80%的市场，80%的人做了20%的市场。在经营市场的时候我们发现了一些问题，80%的经销商、导购实际上是不专业的。如果我们做大了，我们就要挑100%中的20%，找一些优质的经销商，有思路的，有想法的，我们来共同打造一个品牌。我们适应市场，不仅仅是开发一个经销商，开发了就算了，如果不管不顾的话，开发一年可能就失败了。相反我们支持他，我们把他扶起来，我们让他做大，让他赚到钱，这样他就会跟着我们了。既然在商言商，他做生意的目的是赚钱，我们只要给他这种平台，给他这种产品，通过我们之间的相互合作，他能够赚到钱，他也开心，所以我们是属于一个良性的关系。”

别晓认为经营好涂料需要做好三个因素：一个是挑人，一个是经营的思路，再一个就是厂家。别晓的团队帮助经销商提升终端市场的竞争力，从品牌的推广促销和市场的支持等方面，让经销商运用米奇儿童漆这个品牌能够迅速开展业务，能够快速地推广开来，能够有销量，有利润，这样就达到一种境界了。

在品牌管理方面，别晓提出了12字方针，“快速、高效、严谨、诚信、务实、创新”。“快速、高效、严谨”针对别晓的团队，他们虽然地处西部，但是他们是按照沿海的管理模式，即是速度要快，反应要快，进而提升市场竞争力。别晓认为：“如果你慢了，别人快了，就会落伍。我们所有的决策、实施来得特别快，我们一场会议下来，只要这个市场这种模式可行，我们很快就执行了。例如我们曾经在下面的一个地级市，发现一个经销商能力很强，也有一定的思路和资金实力。但是我们当初和他谈的时候难度非常大，一个在当时经营别的品牌并且比较顺利的地级市的总代理想要把他拿下来，拉到我们的旗下，难度不小。在这种情况下，我们觉得他的思路和我们吻合，为此我们用五天的时间准备并带了一支队伍过去。为了这个经销商我们开了一个会议，这个会议开得很成功，会议中的氛围感动了经销商，他加入了我们。只要是有思想、有理念的经销商，我们会想尽一切办法把他连在一起。”

针对经销商，别晓保持“诚信、务实”。别晓和经销商也好，和伙伴也好，都讲究诚信，让经销商和他合作没有任何的后顾之忧，不存在任何的风险。别晓一诺千金，别晓给他的经销商和销售团队讲：“只要谈到了，讲到了，所有东西我们在合同上写下来，白纸黑字，只要一旦签了字，一切做实。我们的口碑，靠着我们的诚信、务实，我们一步步地做起来了。”

环保、健康、特色，成就细分市场老大

别晓认为，涂料行业最大的变化是从最初的那种传统无序的竞争慢慢变成一种良性、互动的发展，并且逐步得到了一些规划，相信未来涂料市场会更精彩。随着功能性的产品的逐渐研发并推广开来，一些传统的涂料渐渐淘汰，一些高科技的、环保节能的、新的涂料产品慢慢地得到推广应用。

在二、三级城市，甚至四级城市，油漆工在涂料销售渠道中占了主导地位。在四川油漆工对销量的影响占到了60%-70%。因为油漆属于半成品，它离不开这些中间环节。“但是有些东西不能全靠油漆工，最重要的还是看品牌的推广，例如米奇儿童漆产品刚刚到地级市的时候，当时油漆工也很排斥。当时我们找油漆工，他们就会说这个品牌没有听说过，消费者也会这样说。那时候我们用了3-4个月的时间，去扭转这种局面。那时我们做了几个针对终端的推广，我们通过终端的涂刷效果，通过我们的一些活动，让消费者接受了我们的产品。消费者接受了，油漆工不接受也不行，这样我们就打开了市场。”这就是别晓最初遇到的难题，现在已经不再是问题了。

现在在一线市场或者是一些大品牌，油漆工在终端市场竞争能力已经逐步在淡化。当然别晓他们也在做这份工作，他们针对终端的一些广告、促销推广，逐步地在淡化油漆工的影响力。

“这个行业属于一个专业性较强的行业，经过了这么长的时间，现在做得也很顺利，可以说是得心应手，而且做这一个行业也做得很开心，很快乐。”这就是别晓一直在涂料行业做下去的动力。

当然别晓在从事这个行业的时候也会遇到一些问题，但是重要的是解决问题，在问题出现的时候，迅速地把问题化解掉了。“很多的问题其实都不难，因为这些问题都只是表层的，不是深层次的，我们熟悉这个行业，我们有技巧，我们就能迅速地有效解决了。例如我们的员工出去找不到经销商，很沮丧，很苦恼，怎么办？我们针对这事情会调查市场，回来后我们就会分析，为什么他找不到经销商，是什么原因？是个人的原因还是政策的原因？亦或是市场对品牌认识的原因，对这些我们拿出方案解决了，员工就很快地成功。”

水性木器漆现在很多的厂都在走这条路，都在推广，包括米奇漆也生产，早在几年前已经推广上市了，但是总的来说量还不是很大，可能只占到2%左右。但是现在国家对节能减排、环保的重视，还有现在很多的厂都在进行推广，相信将来会呈现出一个快速发展的势头。但是在涂刷后的硬度、韧性和颜色的持久性方面水性木器漆还要持续改进，企业也在攻关，也在一点点地解决，但还不能一下子就达到像传统木器漆的效果。影响了水性木器漆的推广原因，还有一个就是价格相对较高。

农村市场涂料实际上用量也很大，很多的企业也在走这条路，但是因为存在管理、物流等方面的原因，所以做得成功的品牌并不多。但是米奇儿童漆在这一块奠定了基础，两年前别晓的团队已经在做这一件事情，现在别晓的优秀的经销商年销售额可以突破50万。由于存在着远距离、销量较小和物流配送的难题，管理方面和传统的二级市场不一样。但是别晓的团队都解决了，如今他们乡镇的经销商很多。

米奇漆在四川经过三年的打拼已经奠定了基础，在行业的影响力也足够了，当然2014年别晓的团队在这基础上将会有很大的创新。例如继续深化改革，把一些优质的、有理念、有思路的经销商带到更高的高度，不断地进行推广促销，不断地扶持，让经销商做大、做强。此外他们不断地寻求一些新的客户进入他们的领域。再一个针对销售团队，通过不断地训练，不断地壮大，成为更优秀的队伍。2014年，相信别晓的团队将会有一个质的飞跃。

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